很長一段時間里，市場推廣/營銷(Marketing)在中國似乎是一個大家很忌諱的詞匯。市場推廣無非就是夸大包裝，炒作一下，賣賣情懷——很多人都是這么覺得的，因?yàn)榇_實(shí)有一部分急功近利者是這么干的。

這些人，錯過了很多的樂趣。

所以我想分享一個自己工作中的真實(shí)案例，來彌補(bǔ)一些樂趣。如果以自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為例，總有王婆賣瓜之嫌，所以我要說的這個案例，是在一個大公司“內(nèi)部創(chuàng)業(yè)”的故事。

今年上半年的時候我還在大眾點(diǎn)評工作，負(fù)責(zé)其Marketing。而在四月至六月的這段時間里，點(diǎn)評打響了一個進(jìn)入國內(nèi)三四線市場的品牌推廣項(xiàng)目——產(chǎn)品內(nèi)部廣告、寫字樓LCD廣告、樓宇框架廣告、公交車候車廳廣告、電影院片前廣告、地面推廣、PC端在線推廣、移動端在線推廣、社會化媒體營銷——橫跨九個渠道，覆蓋全國二十多個三四線城市。

作為這個項(xiàng)目的Leader，我一個人身上對接了大概十幾個各個資源的負(fù)責(zé)人，當(dāng)中有兩個月甚至直接掉了10斤體重。但是依然深深地?zé)釔壑@個很有意思的項(xiàng)目。因?yàn)槠渲械囊恍┏鞘?，你可能連名字都沒有聽說過，他們的群眾用手機(jī)QQ的頻率甚至還略高于微信，而且——他們幾乎從來沒有聽說過大眾點(diǎn)評，所以，這似乎就是一個從零開始的“創(chuàng)業(yè)”項(xiàng)目。

因?yàn)槠P(guān)系加上大公司有保密協(xié)議的原因，今天講的，只是這個龐大的項(xiàng)目中的一個小環(huán)節(jié)：地面推廣，俗稱地推。更準(zhǔn)確地說，是地推這個小環(huán)節(jié)中的一個更小的環(huán)節(jié)——發(fā)傳單。

發(fā)傳單這個事情，做過的人知道，轉(zhuǎn)化率通常是在0.3%到0.5%左右。也就是說，你發(fā)10,000張上面印著各種降價優(yōu)惠商品的傳單，會有大概30-50個人會通過掃上面的二維碼下載你的APP客戶端。如果上面再附上什么“十元抵用券”之類的，那么轉(zhuǎn)化率會再高一些，0.8%-1.0%左右。

小于1.0%的轉(zhuǎn)化率。這是大部分O2O、電商、移動互聯(lián)網(wǎng)公司交出的“發(fā)傳單”答卷。

而在這個大項(xiàng)目中，我們發(fā)傳單的轉(zhuǎn)化率是多少呢？

1.0%？不對。2.0%？不對。5.0%？不對。難道是10%？不對。22.3%。我們發(fā)出了22.3%的轉(zhuǎn)化率。也就是傳統(tǒng)傳單轉(zhuǎn)化率20-40倍的。

那么問題來了——傳單們是怎么做到的呢？

故事背景

目標(biāo)：讓N萬三四線城市用戶使用大眾點(diǎn)評。因?yàn)槿木€城市用戶對“點(diǎn)評”功能的需求幾乎為零，所以能夠切入這些市場的產(chǎn)品就是團(tuán)購。項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)而轉(zhuǎn)化成了獲取新團(tuán)購購買用戶。

策略：以5元爆款團(tuán)購為主題的大促銷(是不是聽上去覺得挺無聊的，這才是樂趣所在)。上團(tuán)購，花5元錢就可以看一場電影，或者花5元就可以買20塊錢面包甜點(diǎn)等等。電影票和面包券均是團(tuán)購上最暢銷的產(chǎn)品。配合線上線下所有產(chǎn)品、免費(fèi)、付費(fèi)渠道的推廣，為期兩個月，覆蓋25個城市。

所以你算一算就不難算出，這是一個幾千萬級別投入的推廣項(xiàng)目。

那么問題來了，在對新市場幾乎一無所知的情況下，你如何策劃，才能確保這樣一大筆錢都花在了有效的地方？

策劃即產(chǎn)品

很多人覺得推廣策劃就是一紙商業(yè)計(jì)劃書，包含了目標(biāo)(Objective)，戰(zhàn)略(Strategies)，關(guān)鍵挑戰(zhàn)(Key Challenges)等等。

但我想用整篇文章剩余的篇幅提出一個觀點(diǎn)：

一個策劃就是一個產(chǎn)品

一個產(chǎn)品的Leader至少需要對接(1)用戶溝通(2)前端開發(fā)(3)后端開發(fā)(4)UI設(shè)計(jì)(5)數(shù)據(jù)分析等五個負(fù)責(zé)人。它需要充分理解和挖掘用戶的需求，并協(xié)調(diào)內(nèi)部資源之間的利益，領(lǐng)導(dǎo)他們，做出好產(chǎn)品。

作為這個案例項(xiàng)目的Leader，我需要對接：

(1)產(chǎn)品——需要讓產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)理解推廣策劃的優(yōu)惠邏輯，并把它與現(xiàn)有的APP和PC端產(chǎn)品相結(jié)合

(2)技術(shù)——技術(shù)需要安排開發(fā)時間并和產(chǎn)品一起與項(xiàng)目Leader討論技術(shù)限制

(3)銷售——25個城市的團(tuán)購區(qū)域團(tuán)隊(duì)都需要配合這個項(xiàng)目，談下相應(yīng)的優(yōu)惠團(tuán)購單

(4)誠信——防止大規(guī)模優(yōu)惠推廣中的作弊行為

(5)設(shè)計(jì)——讓設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)明確整個Campaign中涉及的所有平面VI設(shè)計(jì)需求，并不斷審核迭代

(6)BI——讓數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)追蹤不同優(yōu)惠產(chǎn)品、不同城市、不同媒體投放的效率，從中獲得寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

(7)公關(guān)——傳統(tǒng)新聞媒體的預(yù)熱和跟進(jìn)報道。

(8)社會化媒體營銷——與社會化媒體營銷團(tuán)隊(duì)敲定社會化媒體上的推廣策劃案，并與公司自有社會化媒體渠道結(jié)合，關(guān)鍵是要配合好整個兩個月Campaign中每個星期的節(jié)奏。

(9)地推——給地面推廣團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)一套最有效的地推方式，并保證在下達(dá)到25個城市區(qū)域團(tuán)隊(duì)時，能夠完整地執(zhí)行

(10)在線推廣——配合該推廣項(xiàng)目，PC和APP端的10余個渠道的在線流量購買以及相關(guān)的ROI(投資回報率)分析

(11-14)四個傳統(tǒng)廣告媒體——寫字樓LCD、樓宇框架、公交車候車廳、電影院片前廣告，在25個城市的上千個廣告點(diǎn)位中，分別在哪些城市的哪些時間，要投放哪些點(diǎn)位，以及投放哪些內(nèi)容。

相比起產(chǎn)品，策劃的開發(fā)周期更短，市場的不確定性更高，涉及的環(huán)節(jié)更多——但其實(shí)這些都是產(chǎn)品思維所善于解決的問題。

當(dāng)你從“做好一個產(chǎn)品”的角度去看的時候，你就能意識到協(xié)調(diào)和管理這14個環(huán)節(jié)只是做好產(chǎn)品的手段(Means)，而不是目的(Ends)。你必須在這些環(huán)節(jié)的干擾中，牢牢地抓住對整個策劃(產(chǎn)品)影響最大的那一條線。

這條線就是產(chǎn)品思維的核心——用戶場景。

挖掘用戶場景

產(chǎn)品新人有一個通病，就是喜歡在產(chǎn)品里堆積酷炫功能。

而很多做Marketing的人的通病，就是喜歡堆積FAB(Marketing術(shù)語：Features, Advantages, Benefits )。比如你看一個轉(zhuǎn)化率是0.5%的電商傳單上，一般就是打印著一堆優(yōu)惠，例如：“電冰箱8折!” “看電影5折!” “僅限十一黃金周!” “買100送50!”，然后上面印了十來個優(yōu)惠商品。

這樣的設(shè)計(jì)，都是創(chuàng)意驅(qū)動或是資源驅(qū)動的。換句話說，是從設(shè)計(jì)者擁有的“資源”出發(fā)，有什么創(chuàng)意就往上加，有什么FAB就再往上堆，推向市場以后，又問——為什么消費(fèi)者都不買賬呢?

如果讓一個產(chǎn)品經(jīng)理來分析這個問題，答案就很簡單了：因?yàn)槟悴皇菑挠脩粜枨蟪霭l(fā)的。

有人反駁，我給優(yōu)惠，難道不是瞄準(zhǔn)用戶需求嗎?

不是。因?yàn)橛脩粜枨笫欠謭鼍暗?，他在超市結(jié)賬的時候，對于一張20元抵用券的需求，和他在電梯里看到你的框架廣告的時候?qū)τ谕粡?0元抵用券的需求是不一樣的。

所以，做產(chǎn)品的人都知道一個叫做“用戶場景”的詞，即用戶使用產(chǎn)品時候的最常見場景是什么。圍繞著這個場景，才能做出具有黏性的好產(chǎn)品。

現(xiàn)在你已經(jīng)知道了策劃即產(chǎn)品，那么我們回到“發(fā)傳單”這么一個小環(huán)節(jié)中，你需要思考的問題是——“用戶通常是在什么樣的場景下拿到我的傳單的？”

于是你就會發(fā)現(xiàn)，用戶拿傳單的場景，需要再被拆分成三個細(xì)分場景：(1)選擇接受傳單的場景(2)閱讀傳單上的內(nèi)容的場景(3)根據(jù)傳單上的內(nèi)容做出行動的場景。

在這三個場景中，第一個場景的優(yōu)化可以提高發(fā)傳單的接受率；第二、第三個場景的優(yōu)化可以提高傳單的轉(zhuǎn)化率。在每一個場景上提升3-5倍轉(zhuǎn)化率，最終就可以帶來20-40倍的轉(zhuǎn)化率差距。

第一個細(xì)分場景：選擇接受傳單

很多人以為發(fā)傳單的關(guān)鍵只有一張傳單的內(nèi)容本身。

而事實(shí)上，這個立體的場景里至少有四個重要元素：傳單、發(fā)傳單的人、用戶的心情、以及用戶所處的環(huán)境。

用戶看到地推人員時，往往是在商場或CBD區(qū)來去匆匆的道路上。他是忙碌的，而他對陌生的地推人員的情緒往往是帶著一定抵觸的。你的“傳單產(chǎn)品”——記住，不僅僅是傳單本身，還有發(fā)傳單的人、和他所說的話——如何適應(yīng)這個場景？

大部分的O2O公司的大促銷地推人員在發(fā)傳單的時候，會努力加上15-30秒的話術(shù)，例如說：

“你好，我是XXX的?，F(xiàn)在下載我們這個APP看電影只要5塊錢啊，你只要掃一下這個二維碼，然后點(diǎn)擊下載，然后BLAHBLAHBLAH。。。就可以了。要記得回去下載噢!”

這樣做有三個問題：(1)降低了地推的效率(2)話術(shù)越長，在將話術(shù)的指導(dǎo)從總部傳遞到一線地推人員的過程中，打折就越厲害，導(dǎo)致最后及其依賴于個人能力，而不是整體策略(3)作為一個陌生地推人員，你說這么些話，與正常在商圈大街上走的人的情緒(或是匆忙、或是開心)是不匹配甚至相抵觸的。

如何做一個簡單高效、容易傳授、又充滿情緒共鳴的第一步呢？當(dāng)你圍繞著這個場景去思考以后，答案就出來了：

說完，就遞上傳單。然后轉(zhuǎn)向下一個。

用戶往往還沒有經(jīng)過邏輯思考，就已經(jīng)接受了。(事實(shí)是，大部分人決定接受或者不接受傳單，只有不到0.3秒的時間，哪來什么邏輯思考，全是情緒驅(qū)動。)

第二個細(xì)分場景：閱讀傳單

但是“五塊錢的快樂”。。。 ——你Y在說什么呢？(別忘了我們的核心優(yōu)惠是五塊錢的電影團(tuán)購券之類的)

不要急，且看下去。

在接到傳單以后，用戶閱讀傳單上的內(nèi)容的時間一般也不超過1秒鐘。這樣想，你很快就可以理解上面印12個優(yōu)惠商品再加上三行打折信息是沒有用的。你如何設(shè)計(jì)一個在1秒鐘內(nèi)就能讓用戶決定行動的“傳單產(chǎn)品”？(提示：上面肯定沒有寫滿12條優(yōu)惠信息)

很多做Marketing的人覺得CTA(Marketing術(shù)語：Call To Action)一定是基于優(yōu)惠。這是一個非常錯誤的思維定式。因?yàn)閮?yōu)惠是一個邏輯概念，而人是一個情感動物——人類幾乎所有行動決策的臨門一腳都是情感驅(qū)動的(引自神經(jīng)學(xué)家Antonio Damasio在1994年的科學(xué)著作《笛卡爾的錯誤》)。

所以你的Call To Action，應(yīng)該基于一個情感訴求，而非邏輯訴求。所有優(yōu)惠的存在，都應(yīng)該是為了推向一種情緒。

繼續(xù)分析場景。大街上接到傳單的用戶可以分為兩大類，第一大類是處在逛街中歡樂的狀態(tài)，第二大類是處在奔波中、前往上班路上、或者剛剛下班的疲憊狀態(tài)。

在這兩種情緒下，你的“產(chǎn)品”如何介入他們的視野，才能夠在1秒的時間內(nèi)激發(fā)他們的行動(Call To Action)？

以下是我的答案(它絕不一定是最好的)：

沒有七八個優(yōu)惠商品。沒有折扣力度。沒有下載APP的提示。甚至連周圍的那些小字都是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持說“不加實(shí)在是太丑陋了”才加上去的。其實(shí)我覺得不加，效果可能更好。

有人可能會問，但是你連優(yōu)惠都沒有交代，根本沒有達(dá)到目的啊!

用戶路徑中的每一個步驟，只傳遞一個信息或者一個指令，就已經(jīng)足夠。最忌諱的就是試圖在一個步驟里告訴用戶五件事情。這會讓用戶不知道究竟該干什么。

而這傳單只是試圖在這1秒內(nèi)傳達(dá)一個與用戶場景有情緒共鳴的信息：

“掃一掃這個二維碼，你會獲得一些快樂。”

(再帶上一些好奇心情緒的驅(qū)動加成)

第三個細(xì)分場景：做出行動

現(xiàn)在用戶決定行動了。

這時候大部分用戶的場景是什么呢？他們正行走在沒有Wifi的大街上，而手機(jī)數(shù)據(jù)又特別寶貴。所以，你的“傳單產(chǎn)品”必須在這種非常惡劣地氣候條件下，把用戶非常輕松順暢簡單地完成整個操作。你會怎么做呢？

傳統(tǒng)O2O電商的做法是，讓用戶掃二維碼，然后去到應(yīng)用市場下載APP。這又是一個充滿本位主義(“我想要你下載我們動輒幾十個MB大小的APP”)、不思考用戶場景的做法。最終結(jié)果就是轉(zhuǎn)化率極低。

針對這個場景，我們做了一個簡單有效的優(yōu)化：

用戶掃了掃二維碼以后，直接去到我們建立的一個本地微信公眾號。我們在這個公眾號的簡介中，終于給出了“5塊錢可以看一場電影”的FAB。而在用戶點(diǎn)擊關(guān)注以后，系統(tǒng)的第一條自動回復(fù)，就是下載APP的鏈接。

這樣，如果用戶不在乎流量或者在WI-FI環(huán)境下，那么他可以當(dāng)場下載；或者，他在去到WIFI環(huán)境以后，依然保留著這個下載鏈接。

而在用戶忘記了的情況下，我們會通過后續(xù)地推送對用戶有價值的本地生活信息，來提醒他回到這個下載鏈接中來，直到完成最終的轉(zhuǎn)化。此外，作為一個本地生活服務(wù)信息提供商，你還建立了在每個本地城市的媒體渠道，但這是后話了。

最重要的是，你已經(jīng)成功地讓用戶做出了第一步行動?！靶袆印边@件事，是有加成效應(yīng)的，也就是說你有了第一步簡單地行動，就會有更大地可能去做出第二步、稍微更困難一點(diǎn)的行動。

MVP策劃和ABCDE測試

當(dāng)然，Marketing不是拍腦袋拍出來的。

現(xiàn)在你剛剛有了一個基于你對于用戶場景的分析得出的產(chǎn)品。但是，你還不能把它鋪到25個城市。你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、文案設(shè)計(jì)是建立在假設(shè)上的。包括我上述的分析——如果沒有最終數(shù)據(jù)的正向支持，它就是錯的。我只相信數(shù)據(jù)。

做產(chǎn)品的人，在這時候會拋出一大堆很酷炫的名詞：最小化可行性產(chǎn)品(Minimum Viable Product，又稱MVP)，AB測試(小規(guī)模測試不同方案)，灰度發(fā)布(讓一部分用戶用A，另一部分用戶開始用B，如果B更好，那么逐步擴(kuò)大范圍，將所有用戶都遷移到B上來)。

其實(shí)這不是什么特別新鮮的概念。只是比較少的人把它用到Marketing中來。而能夠嚴(yán)格執(zhí)行到底，并且做好數(shù)據(jù)跟蹤和分析的，就更是對Marketing團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有很高的要求。

在這個傳單的設(shè)計(jì)上，我們在三天內(nèi)做了五個版本的對比測試，每個版本發(fā)1000份傳單：

版本一：傳單正面是買50送50的優(yōu)惠信息，二維碼是微信號；反面是傳統(tǒng)的超優(yōu)惠爆款陳列。

版本二：傳單正面是買50送50的優(yōu)惠信息，二維碼是去到應(yīng)用市場；反面是傳統(tǒng)的超優(yōu)惠爆款陳列。

版本三： 傳單正面是“五塊錢的快樂是什么?”的標(biāo)題，下面是超優(yōu)惠爆款陳列；反面是公司Logo和Slogan。

版本四： 傳單正面只有“五塊錢的快樂是什么?”;反面是超優(yōu)惠爆款陳列。

版本五： 傳單正面只有“五塊錢的快樂是什么?”；沒有反面。

做這五個版本的測試，因?yàn)閮?nèi)容不同、優(yōu)惠方式不同，所以要求設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、地推團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)、物料團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)(需要談下相應(yīng)爆款團(tuán)單)在三天內(nèi)的緊密配合。

最后測試結(jié)果的數(shù)據(jù)顯示，版本五的轉(zhuǎn)化率最高：發(fā)出去的1000份傳單，帶來了223個關(guān)注，當(dāng)天轉(zhuǎn)化成下載的占25%。而其它版本的轉(zhuǎn)化率都在個位數(shù)。

我們再兩個城市都用版本五做了測試，都得到了22%左右的數(shù)據(jù)。最終敲定了這個方案，也就是你上面所看到的這個“很簡單”的設(shè)計(jì)。它一點(diǎn)也不簡單。

在這個“傳單產(chǎn)品”被鋪開到25個城市以后，它維持著20%的轉(zhuǎn)化率——這是一個傳統(tǒng)發(fā)傳單的人很難想象的恐怖數(shù)據(jù)。但通過以上的分享，你能夠看到我們是如何一步一步將它變成現(xiàn)實(shí)的。:)

最后

篇幅有限，我僅僅能夠分享了14個環(huán)節(jié)中一個環(huán)節(jié)(地推)的一個很微觀的環(huán)節(jié)(發(fā)傳單)。現(xiàn)在想像一下你需要在宏觀和微觀上同時把控和協(xié)調(diào)好全部的14個環(huán)節(jié)......

所以希望大家能夠通過這有限的篇幅，通過一個這個很微觀的故事，看到我眼里的Marketing——一個集合了對于心理學(xué)和人性的把握、對于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)、對于創(chuàng)業(yè)方法論的積累、對于數(shù)據(jù)分析的敏感度、卻又充滿了創(chuàng)意和樂趣的工作。

做好產(chǎn)品和做好Marketing完全不沖突。兩者互相讓彼此變得更有力。

謹(jǐn)以此文，勉勵許多辛苦工作、充滿天賦的Marketer。

“其實(shí)，你是一個產(chǎn)品經(jīng)理?！?/span>

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