上次，我們講到網(wǎng)絡(luò)營銷之逆向思維問題解決的一些理論方法，但并沒有涉及到實際的案例。

今天，要講的案例是喜茶，雖然其在行業(yè)性質(zhì)偏傳統(tǒng)，但做的卻不傳統(tǒng)，利用傳統(tǒng)+網(wǎng)絡(luò)的逆向營銷，短短幾年，躋身資本寵兒。這點我們從整個案例剖析中就可以分解出逆向打法。所以不管是線下，還是線上網(wǎng)絡(luò)營銷問題解決，都可以通過喜茶案例看本質(zhì)！

2012年成立的喜茶，僅7年時間便從一家小店做到全國直營門店200家；2018年更是迅速發(fā)展，一年時間，新增近百家門店，創(chuàng)造了業(yè)界神話；上市7年來，一線/新一線城市門店覆蓋100%，市值估價80億，成為茶飲品類的一匹黑馬。

而在消費疲憊，餐飲服務(wù)業(yè)客流普遍下降，它又是如何完成逆勢脫穎，成為茶飲行業(yè)的一現(xiàn)象級品牌？

1、逆向思維之客戶定位

在以前獲客成本低、流量轉(zhuǎn)化高，企業(yè)只需考慮盈利模式，而在現(xiàn)如今推廣成本高，流量不精準的互聯(lián)網(wǎng)年代，企業(yè)就必須先客戶定位。

90、00后成為消費主流的今天，喜茶一開始就瞄準90、00后消費市場，從社交需求出發(fā)，抓住這些年輕、個性的消費群體。

馬斯洛需求層次理論曾指出：比起物質(zhì)，人與人之間的聯(lián)結(jié)感會帶來更大且持續(xù)性的滿足感。對于這群個性的年輕群體，真正需要的是一場高質(zhì)量的社交活動。而高質(zhì)量的社交來自于兩方面，一歸屬感，二情感上的滿足。

喜茶定位“靈感之茶”，聚焦于茶，強調(diào)原創(chuàng)與靈感，通過塑造可鹽可甜，時尚、潮流的年輕品牌形象，迎合并讓消費者尋找到歸屬感，愿意用品牌表達自我。

在消費者實現(xiàn)自我表達后，又從內(nèi)容IP入手，降維打擊，建立角色形象，通過跨界營銷，將角色融入到消費者生活場景中，與消費者建立關(guān)系，并承載消費者的一切情感體驗和感受，引發(fā)共鳴。

同理，企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，在網(wǎng)站建設(shè)、SEM、信息流，都需要先做客戶定位，再進行市場活動。

2、逆向思維之產(chǎn)品定位

時代的變化，讓90、00后對茶的需求也改變，追求健康、低脂、低糖，成為消費者對于茶品牌要求與期待。

喜茶在產(chǎn)品定位，就將傳統(tǒng)奶茶與健康茶文化融合為一體，自建茶園，與世界各地茶葉、鮮果供應(yīng)商獨家合作，建立優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，保證了飲品基底的品質(zhì)和供應(yīng)。

為了迎合消費者多元需求，在產(chǎn)品更新上，推出萃取茶、奶蓋等多個品種；在產(chǎn)品細節(jié)上，精益求精，根據(jù)消費者對產(chǎn)品反饋，不斷調(diào)整改變配方。通過更新頻次、口感、健康等多維度，直接影響消費者的消費決策。

同理，企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷，選擇推廣產(chǎn)品，產(chǎn)品必須先符合、滿足用戶需求，再進行產(chǎn)品更迭。

3、逆向思維之競爭定位

《定位》中提到，當下商戰(zhàn)的終極戰(zhàn)場在用戶心智，企業(yè)面臨問題是能否進入用戶心智，并占據(jù)一個獨特而極具價值的位置。也就說，一個品牌想要搶占市場，必須明確自身定位，使自己區(qū)隔于其他所有競爭對手。

喜茶面對激烈競爭，堅持強調(diào)消費體驗和差異化，定位“品質(zhì)好茶”，引入SOP標準，將制作一杯茶的流程拆分成下單、貼杯、制茶、鏟冰、打杯、掛泡、加奶蓋、出杯等多個模塊，每個模塊都有不同的人負責。

多細節(jié)融合，讓消費者感受到喜茶的用心，保證品質(zhì)，建立了壁壘，讓小品牌進不來，大品牌難復(fù)制。

通過“品質(zhì)好茶”，把單品做到極致，與競品形成差異化，塑造自身形象特色，將印記烙在消費者心智中，最終在競爭中脫穎而出。

同理，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷，面對競品，必須只向消費者提供一個主張，形成品牌特色。

終上所述，喜茶成功路徑，從目標群體，目標市場出發(fā)，以用戶為中心，做需求定位、產(chǎn)品定位、差異化定位，展開市場活動，從而脫穎而出。而營銷的本質(zhì)是相通，其逆向思維營銷路徑，也適合線上、線下各類營銷。

網(wǎng)絡(luò)營銷理論思維篇就到這了。接下來是工具篇，從逆向思維之網(wǎng)站建設(shè)、數(shù)據(jù)分析優(yōu)化、精準引流等實際工具，切實協(xié)助企業(yè)從思維路徑到工具建設(shè)，做好網(wǎng)絡(luò)營銷！